Весна — лето 2016г

Ниша бизнеса

Студия дизайна интерьеров в премиум сегменте в Москве.

Предыстория: бета­-тестирование

Наш постоянный клиент попросил собрать рекламную кампанию для нового направления своего бизнеса — дизайн интерьеров.

maxresdefault

К слову, эта ниша стабильно держится в топ 10 самых конкурентных и безумно разогретых на рынке контекстной рекламе с 2013 г. Мы сразу предупредили клиента о высоком риске того, что контекстная реклама сработает в убыток. Поговорили, предупредили, клиент решил попробовать.

Как и ожидали — результаты теста не радовали: 4 190 руб. за 1 заявку. Рекламу приостановили на неопределенный срок.

Прошло 7 месяцев…

giphy (1)

… и клиент готов запустить рекламу снова. Мы предупредили, что заявки с канала контекстной рекламы для его ниши могут длительно не окупаться, на что получили ответ:

“Скажите, что нужно, чтобы получать заказы с чеком от ХХХ 000 рублей — я открыт предложениям.”

И это вдохновляет: ориентируясь на конечную цель — прибыль бизнеса, клиент открыт к рекомендациям и готов вместе и системно работать над достижением цели. ­

Стратегия продвижения 1.0

Еще после первого запуска рекламных кампаний мы выяснили, почему результаты не радовали:

Главная гипотеза: предложение на сайте клиента “не попало” в сферу интереса целевой аудитории. При стабильном и целевом трафике она конвертировала в заявку только 0,7% посетителей сайта.

Поэтому мы предложили клиенту способы увеличить привлекательность торгового предложения и протестировать на конструкторе landing page.

Новая посадочная страница:

  • Мы добавили дизайну сайта современности и стиля, приведя его в соответствие с довольно пафосной нишей дизайна интерьеров.

f40710a741

arrow

8808ae2780

  • Подняли портфолио дизайнеров вверх и сделали крупнее — сразу знакомим посетителя с уровнем и работами студии.

b1f2015547

  • Изменили ряд офферов.
  • Убрали лишнее, оставив только суть предложения.

117c736954

arrow

c19a21a9b2

  • Добавили теплоты при общении с посетителем.
  • Структурировали информацию и проставили ненавязчивые точки контакта.

c3b03181fa

arrow

a701c04754

  • Подчеркнули акционные блоки.
  • f56e94d113

    Мы создали новую страницу и протестировали маркетинговое предложение за 1 неделю.

    Первые результаты:

    Страница показала конверсию 1.02%!

    Круто! Рост конверсии почти в 2 раза!

    Берем обратную связь от клиента: «Да, пошло больше заказов, но прибыль с них по прежнему ниже целевой». 

    Плюс, клиент выразил пожелание получать исключительно крупные заказы в своей нише.

    Что ж, мы вывели рекламу из убытка на окупаемость. Но бизнес должен зарабатывать, поэтому следующей задачей стало увеличить средний чек заказа.

    Стратегия продвижения 2.0

    Изначально мы создавали рекламные кампании для всех пользователей, которые ищут услугу дизайна интерьеров. Теперь, когда мы сфокусировались на получении только средне- и высоко-маржинальных заказов, мы аккуратно сужаем охват целевой аудитории рекламой:

    • Ставим ненавязчивое предупреждение на сайте о минимальном заказе.
    • ­Исключаем из рекламных кампаний запросы, характерные для заказов в помещения менее 40 кв.м.: дизайн кухни, дизайнер для комнаты, дизайн детской, дизайн однокомнатной, дизайн квартиры 30 м и т.д. ­
    • Размещаем на первом экране посадочной страницы такое предложение, которое закрывает потребности клиентов, которым нужен дизайн бОльшего помещения.

    Screenshot_9

    Результаты:

    Посадочная страница показывает конверсию 4,21% в обращение (заявку с сайта или звонок).

    Цена заявки (за счет отсечения дешевых, но немаржинальных ключей) снизилась в 2 раза: с 2873,96 руб до 1463,35 рублей. ­

    Произошел комплексный сдвиг в метриках привлечения.

    В том числе, конверсия выросла в 4 раза, при этом стоимость получения 1 заявки упала в 2 раза и главное:

    Клиент сообщил, что стал получать заказы с желаемым чеком.

    fireworks-animated-gif-23

    Но есть и обратная сторона медали:

    1. “Жирные” заказы поступают волнообразно. Например, в первую неделю их было 2, а в следующие 2 недели — ни одного, только средне- и мало-маржинальные. Из-за этого клиенту сложно планировать инвестиции в увеличение рекламного бюджета.
    2. Часть звонков приходит от поставщиков: по целевым запросам диллеры материалов и мебели ищут студии дизайна, которым предлагают свой товар.

    Над решением этих задач мы работаем и позже расскажем о результатах.

    Всем добра и высокого ROI !

← Предыдущая статья Следующая статья →

Статьи по теме:

Оставить комментарии: