Как добиться постоянного роста прибыли даже в условиях жесткой конкуренции

 

 «…производительность — это действие, направленное на приближение фирмы к достижению её цели. Действие, приближающее фирму к её цели, является производительным. Действие, не приближающее фирму к достижению её цели, не является производительным.»

Э. М. Голдрат, Д. Кокс “Цель. Процесс непрерывного совершенствования”

 

 

Главный секрет успеха маркетинга на результат — трезво оценивать текущую ситуацию в бизнесе и знать, что с этим делать, чтобы добиться поставленных целей.

В большинстве случаев бизнес “зажат в тиски” деятельностью конкурентов, объемом прямого спроса, экономической ситуацией в стране и проч.

 

“Прорвать блокаду” и выйти на путь роста прибыли помогает метод, который мы в Tesla Marketing называем “Колесо продвижения”. Метод состоит из трех циклично повторяющихся этапов: “Аналитика -> Планирование -> Внедрение-> Аналитика -> и так далее”.

 

Колесо продвижения

 

Безымянный-1-01

 

Поставив машину продвижения на колеса  бесконечного цикла  “Аналитики -> Планирования -> Внедрения -> …” и запустив Колесо вращаться, мы начинаем спокойно и уверенно двигать бизнес к желаемому результату.

 

Мы уже готовим к выпуску кейс о сервисе доставки фермерских продуктов, который запустил Колесо Продвижения и удвоил выручку за 4 месяца :)

 

А пока рассмотрим подробнее “состав” Колеса Продвижения.

 

Аналитика

Собираем данные о том, что происходит в бизнесе сегодня:

  • Конверсия этапов по пути продажи;
  • Узкие места, которые нужно оптимизировать;
  • Конкурентная ситуация;
  • Торговое предложение бизнеса и его ценность в глазах покупателей;
  • Объем спроса и его зависимость от сезона;
  • Экономическая ситуация в стране и в мире;
  • И многое-многое другое.

 

Если говорить коротко — анализируем то, что сейчас происходит.

 

Критически важно, чтобы данные  на этапе Аналитики соответствовали действительности. Данные не обязательно идеальные — такие давно занесены в Красную книгу. Но на основе существующих в бизнесе данных должно быть возможно сделать корректные выводы. Если данные будут вымышленными, неполными, искаженными — Колесо Продвижения не поедет, и вся последующая работа пойдет насмарку. Вместе с потраченными на неё временем и инвестициями всех сторон.

 

 

Планирование

Берем данные Аналитики и разрабатываем План достижения результата как в краткосрочной (до реперной точки), так и в долгосрочной (постоянный рост прибыли) перспективе:

  • Разрабатываем способы по оптимизации узких мест;
  • Отстраиваемся от конкурентов и улучшаем Торговое Предложение бизнеса;
  • Подбираем методы увеличения конверсии этапов в воронке продаж;
  • Подбираем оптимальные для данной точки каналы трафика;
  • И так далее.

Чаще всего, это квартальный или полугодичный план, разбитый на конкретные работы по месяцам.

 

 

Внедрение

На первый взгляд, тут все просто — берем план и воплощаем в жизнь. На деле, внедрение — это самый сложный этап :)

В Колесе Продвижения существуют  “винтики” в промежутках между этапами, на которые часто не обращают внимания. И зря. Они способны не только затормозить Колесо, но и заставить его двигаться в обратном направлении.

 

Темные лошадки продвижения

Безымянный-1-03

Это процессы Обсуждения и Корректировки. Они существуют на каждом из 3 этапов Колеса и идут параллельно с самими работами. Где-то проходят быстро и гладко, где-то совершают несколько витков, заставляя Колесо буксовать. А где-то способны войти в бесконечный цикл, и этим совсем затормозить колесо.

 

Слышали о согласованиях дизайна кнопки на сайте, которые способны длиться несколько месяцев? Это яркий пример зациклившегося процесса “Обсуждения-Корректировки”

 

Принцип “Аналитика -> Планирование -> Внедрение -> Аналитика -> …” универсален. Он подходит для достижения успеха как во всем продвижении, так и в его отдельных процессах (работы над контекстными рекламными кампаниями, продвижением бренда в социальных сетях, оптимизации продаж и проч.)

Колесо Продвижения, которое исправно, с нужной скоростью и по плану вертится в машине бизнеса, способно уверенно везти его к прибыли.

Однако, верно и обратное — буксующее или вставшее на тормоз Колесо Продвижения   ударяет по экономике бизнеса, так как во время простоя тратит деньги и время.

 

 По каким причинам работа “Колеса Продвижения” может быть нарушена?

 

Мест, где Колесо Продвижения может сломаться-великое множество.

risovach.ru(4)

 

Они зависят от специфики бизнеса, сотрудников, конкурентного окружения и т.д. (как правило, уже на хорошо проработанном этапе Аналитики можно понять, где ожидать поломки и на этапе Планирования подстраховать слабые места)

 

Здесь я назову самые общие и распространенные причины торможения колеса:

  • В Аналитику поступают недостаточно корректные данные.
  • На этапе Планирования не были учтены факторы, существенно влияющие на результат.
  • На этапе Планирования выбраны метрики эффективности продвижения, не отражающие реальной ситуации по результату.
  • Внедрение прошло не по плану.
  • Инструменты продвижения, внедренные по плану, не соответствуют качеству, на которое опирался план.
  • Зациклился процесс обсуждения-корректировки.
  • Принцип “Аналитика -> Планирование -> Внедрение -> Аналитика -> …” не выполняется или нарушен в отдельном процессе продвижения.

 

Встретились знакомые пункты?

 

Если вы обнаружили, что ваше Колесо буксует — не пугайтесь и не отчаивайтесь. У меня для вас только хорошие новости.

Дело в том, что

в способности обнаруживать причины торможения Колеса и устранять их и состоит конкурентное преимущество в любой нише.

 Невозможно один раз создать Колесо Продвижения, запустить и наслаждаться его спокойным и уверенным движением. Существует слишком много внешних и внутренних переменных, которые могут его затормозить: это и состояние спроса, и покупательская способность целевой аудитории, и деятельность конкурентов. И даже собственные сотрудники.

 Если вы умеете оперативно выявлять поломки и “чинить” Колесо, вы уже впереди конкурентов, буксующих на одном месте.

 

 

volkswagen-polo-wrc-rally-1022

 

Историю о бизнесе, который  не смог  удвоить свою выручку за 5 месяцев из-за сломавшегося Колеса Продвижения читайте в 3-й части статьи “Как превратить продвижение в торможение: Кейс о потерянном времени”.

 

 

Для бизнесов, которые могут,

Анфиса Терентьева

 

← Предыдущая статья

Статьи по теме:

Оставить комментарии: